Es hat geklappt… die neue Webseite ist online, die ersten Besucher sind auf der Seite und jetzt hat sich ein Interessent gemeldet. Er möchte mein Produkt kaufen. Jedenfalls interessiert er sich dafür.
Schnell ist ein Termin vereinbart, aber dann kommt der Tag der Wahrheit: Jetzt sollte ich im Termin „den Sack zumachen“ – sprich: verkaufen.
Doch wie funktioniert das eigentlich, ein Verkaufsgespräch?
Im Grunde ist jedes Gespräch ein Verkaufsgespräch, denn einer verkauft immer. Entweder ich verkaufe dem Kunden mein Produkt, oder er verkauft mir, dass er keine Zeit, kein Interesse oder kein Bedarf hat. Oder dass ein anderer besser verkauft hat. Wer die überzeugendere Argumente hat, hat diese dem anderen „verkauft“.
Verkaufen bedeutet Angebot und Annahme. Der Verkäufer bietet an, der Käufer nimmt an – oder eben nicht.
Ein Verkaufsprozess läuft in sieben Stufen, und zwar immer. Die Stufen durchläuft der Kunde nacheinander. Es kann sein, dass der Verkäufer die sieben Stufen nicht kennt oder einzelne nicht beherrscht; in diesem Fall springt der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ab und die nächste Stufe wird erst gar nicht erreicht.
Ein Beispiel: Der Verkäufer kommt zum Kunden, und nach einer kurzen Begrüßungsphase erklärt er sein Produkt. Danach räumt er auch die Einwände aus, und kommt schließlich zur Abschlussfrage: Leasen oder kaufen? Der Kunde will es sich noch überlegen, eine Nacht drüber schlafen. Am nächsten Tag wird der Verkäufer vertröstet; man müsse die Investition noch prüfen. Und nach mehreren Nachfragen gibt der Verkäufer schließlich auf – der Kunde ist verloren.
Was ist da schief gelaufen?
Der Verkäufer hat offensichtlich übersehen, dass der Kunde nicht ausreichend Vertrauen zu ihm aufgebaut hatte. Er war am Ende des Gespräches nicht bereit, den Vertrag zu unterschreiben. Das hätte man schon früher erkennen können, denn für mangelndes Vertrauen gibt es klare Signale. Doch nicht für unseren Verkäufer. Er hat erst gar nicht versucht, die Kaufbereitschaft zu überprüfen. Er hat schlichtweg nicht gewusst, wie das funktioniert.
Bei einem anderen Kundentermin hatte es ja geklappt: Der Kunde hat auf Anhieb gekauft. Kein Wunder, denn damals hatte sich der Kunde vorab ausgiebig informiert. Die Vertrauensphase hatte er bereits, ohne Zutun des Verkäufers, hinter sich. Doch unser Verkäufer tappt weiterhin im Dunkeln und merkt noch nicht einmal, was das Problem eigentlich war.
Ein Verkaufsprozess läuft in sieben Stufen; daran ändert sich auch nichts, wenn Sie die Stufen nicht beherrschen. Effizienz im Verkauf gewinnen Sie dann, wenn Sie alle Stufen kennen und den Kunden sicher durch alle Stufen führen.
Dafür gibt es Trainings, und eines davon ist das souveraen-verkaufen.de Training. Es ist als Online-Training konzipiert, d.h. Sie müssen keine Termine dafür ausfallen lassen, nicht aufwändig anreisen, eventuell übernachten. Dafür können Sie das Training bequem vom Büro oder von zuhause aus betrachten – dann, wann es Ihnen am besten passt.
Sie lernen, wie Sie die sieben Verkaufsstufen erkennen, und den Kunden sicher und souverän durch den Kaufprozess führen.
Ergänzende Unterlagen stellen eine Lernkontrolle sicher und erleichtern Ihnen, den Stoff in der Praxis anzuwenden.
Unter dem Titel „Das perfekte Verkaufsgespräch“ können Sie kostenlos an einem Webinar teilnehmen, in dem die Stufen vorgestellt werden. Das Webinar finden Sie unter diesem Link: souveraen-verkaufen.de/das-perfekte-verkaufsgespraech
Viel Erfolg beim Verkaufen und ggf. auch beim Training!